Así lo reveló el tercer estudio sobre Redes Comerciales en Chile, que realiza el profesor MBA UDD, Jorge Bullemore.

Una baja de un 7,79 % con respecto a la medición 2018, se reflejó en términos de agenda comercial en las 129 empresas encuestadas para el Estudio de Redes Comerciales 2021.

En esta materia Bullemore señala que dentro de los principales desafíos gerenciales está el tener una correcta implementación de una agenda, que esté alineada con los objetivos comerciales (ventas, margen y satisfacción comercial).

Si se analiza el plan de las empresas por mantener o captar nuevos clientes, un 37,98% de las empresas reconoce querer mantener a sus clientes actuales, 4,13% más que lo que se registró en la medición anterior. Sin embargo, el esfuerzo por captar nuevos clientes disminuyó en un 5,61%.

Por otra parte, en un 13,93% se mantuvo la tasa de respuesta con respecto a la segmentación de clientes y las estrategias diferenciadas según las características de los mismos. Pese a esto aumentó en un 2,12% el porcentaje de empresas que no hace esta gestión.

Cuando le preguntan a los encuestados sobre los lineamiento entre los departamentos de marketing y ventas, un 59,48% señala que hay una mejora en este tema. Bullemore, asegura que es necesario mejorar la comunicación entre departamentos, y alinear objetivos comunes.

Finalmente, el estudio afirma que aumenta de manera importante la percepción sobre crecimiento futuro, mostrando que este vendrá de formas de entregar valor (41,38%), y de nuevos productos y servicios (23,28%). Sin embargo, esta materia tiene desafíos, y estos van alineados con mejorar la relación con la actual cartera de clientes, y aprender a trabajar comercialmente con el lanzamiento de nuevos productos y servicios.

Sobre el Estudio

La encuesta se aplicó entre el 1 y 23 de abril 2021 a 129 empresas de industrias de servicios financieros, retail, telecomunicaciones, alimentación y bebidas, salud y farmacéutica, y construcción.

El 20% de las preguntas fueron contestadas por gerentes generales; 29% por gerentes comerciales y casi un 14% por gerentes de ventas. El resto por miembros del Directorio y otros altos cargos.